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    AMA - Marketing

    Elfriede Schaffer im Interview

    Vertriebsoptionen für bäuerliche Lebensmittel in NÖ

    © LVDV NÖ_Gerald Lechner

    Was war ausschlaggebend, diese Studie durchzuführen? Wie sehen Sie in Zukunft die Chancen für regionale Produkte?
    Es gab gleich mehrere Gründe und Überlegungen, warum wir die Studie beauftragten: Die Nachfrage nach unseren Beratungsangeboten der Landwirtschaftskammer, die sich mit dem Einstieg in Diversifizierungszweigen wie z.B. Direktvermarktung, Urlaub am Bauernhof oder Green Care befassen, steigt laufend an. Daraus merken wir, dass viele bäuerliche Betriebe neue Betriebszweige abseits der klassischen Urproduktion suchen, um ihr Einkommen und damit den Hof erhalten zu können. Wir verfolgen auch, dass in der Direktvermarktung neben dem weit verbreiteten Ab Hof Verkauf neue Absatzkanäle verstärkt Fuß fassen wie z.B. Automatenverkauf oder gemeinsame Bauernläden und vieles mehr. Und drittens beobachten wir, dass vermehrt Gastwirte und Großküchen bäuerliche Lebensmittel direkt nachfragen. Christina Mutenthaler – damals noch in ihrer Funktion bei So schmeckt NÖ – und ich haben uns daher gefragt, was sind die Stärken, Schwächen, Chancen und Risiken aller dieser Vertriebswege für die Landwirte. Und wir haben uns auch gefragt, ob alle diese Vertriebswege gleichermaßen für alle Regionen passend sind. Um den Absatz regionaler Lebensmittel zu steigern, wollten wir fundierte Grundlagen einerseits für die landwirtschaftliche Betriebsentwicklung und andererseits für die regionalen Entwicklungen aufzeigen. Der Konsumtrend nach unverwechselbaren regionalen Lebensmitteln dürfte – hoffentlich – noch lange nicht ausgeschöpft sein und dafür gilt es konkrete Unterstützung aufzubauen.


    © LVDV NÖ_Gerald Lechner

    Was macht Ihrer Meinung nach einen bäuerlichen Direktvermarkter erfolgreich? Oder anders gefragt: Was braucht es, um einen alternativen Absatzweg erfolgreich aufzubauen?
    Zuallererst braucht ein Direktvermarkter wie auch andere Landwirte und Unternehmer einen nüchternen Blick auf die eigenen persönlichen und betrieblichen Ressourcen – wie viel Arbeitszeit steht zur Verfügung, welche Erfahrungen hat man mit Verarbeitung und Verkauf, welche räumlichen und finanziellen Möglichkeiten sind gegeben? Und zweitens braucht ein Direktvermarkter eine realistische und möglichst konkrete Abschätzung des Marktes: Welche Kunden können am besten angesprochen werden und wie? Gibt es Kooperationsmöglichkeiten beim Verkauf? Wo besteht Konkurrenz, weil es schon ähnliche Produkte in der Region gibt? Die Antworten auf all diese Fragen sollten unbedingt in die Wahl des Vertriebsweges einfließen. Mit der Studie „Vertriebsoptionen für bäuerliche Lebensmittel“ haben wir erstmals eine systematische Gegenüberstellung der wichtigsten Vertriebswege aus Sicht der Landwirtschaft vorgenommen. Es gibt aber auch eine Reihe anderer Hilfestellungen: z.B. LFI- Zertifikatslehrgang „Direktvermarktung“, zu finden unter lfi.at. Dort bekommen Interessierte alle Grundlagen vermittelt, erarbeiten ein eigenes Konzept und vernetzen sich mit vielen anderen Betriebsführern in ähnlicher Situation. Unterstützung finden Landwirte auch durch das Beratungsangebot der Landwirtschaftskammer: Alle Angebote wie „Einstiegsberatung Direktvermarktung“, „Betriebskonzept“ oder auch „Innovationen-Grundberatung: Denk neu – innovative Ideen für meinen Hof“ sind auf den Websites der Landwirtschaftskammern unter dem Button "Beratung" zu finden. Auch auf den LK-Infoportalen www.chance-direktvermarktung.at und meinhof-meinweg.at/ finden Neueinsteiger viele Informationen und Beispiele. Mein wichtigster Tipp: Der Erfolg eines anderen lässt sich niemals kopieren. Saubere Analysen und Planungen und eigener Kompetenzaufbau sind die Grundlagen jeden Erfolgs und authentisches, professionelles Marketing gehört heute jedenfalls auch dazu.


    In welcher Vertriebsoption sehen Sie das größte Aufholpotential in Österreich? Woran liegt das?
    Bislang wurde in der Direktvermarktung vor allem auf die Einzelhaushalte als Kunden fokussiert. Und das war auch sinnvoll und erfolgreich, weil das häufig von einzelnen Landwirten mittels Hofläden umgesetzt werden konnte und viele Produkte mit einem besseren Deckungsbeitrag abgesetzt werden konnten. Aber wir sollten auch die Zukunftstrends wahrnehmen. In österreichischen Großküchen werden Schätzungen zufolge 1,8 Millionen Mahlzeiten pro Tag verabreicht. Die Beliebtheit der Außer-Haus Verpflegung steigt und immer mehr Menschen konsumieren ihr Essen in Kindergärten, Schulen, beim Bundesheer, in Betriebskantinen, Mensen, Krankenhäusern, Altenheimen und vergleichbaren Einrichtungen. Aus anderen Schätzungen wissen wir, dass - auch aufgrund fehlender gesetzlicher Kennzeichnungspflichten - in der Gastronomie und Großküche beispielsweise nur ca. 20-30 % des Fleisches aus Österreich stammt. Zugegeben diese riesige Lücke wird man nicht alleine mit Direktvermarktung bewerkstelligen können, aber viele Wirte würden gerne mehr direkt vom Bauernhof kaufen und da haben wir noch einige Fragen zu lösen, die wir nur gemeinsam mit Gastronomie bzw. Großküche und Landwirtschaft schaffen werden. Ich glaube bei diesen Kooperationen auf Augenhöhe zwischen Gastronomie bzw. Großküche und Landwirtschaft haben wir derzeit das größte Entwicklungspotential.

    Ihr Fazit aus der Studie?
    Wir haben aus der Studie viele neue Ansätze gewonnen, wie wir systematisch und professionell unsere bäuerlichen Familienbetriebe bei der Wahl ihrer Vermarktungswege unterstützen können. Nun liegt es an allen Multiplikatoren in der Direktvermarktung – seien es Funktionäre, Vortragende oder Beratungspersonen, dass wir diese Erkenntnisse rasch in die Praxis umsetzen. Dafür wünsche ich uns allen gutes Gelingen!

    © LK NÖ/Bamberger 


    Elfriede Schaffer
    Abteilungsleiterin in der Landwirtschaftskammer NÖ für die Bereiche Aus- und Weiterbildung, Bäuerinnen, Jugend und Direktvermarktung, Geschäftsführerin des Vereins Die Bäuerinnen Niederösterreich, Vorstandsmitglied in mehreren Bundesvereinen, die sich mit Diversifizierungsthemen beschäftigen, Projektauftraggeberin für diese Studie und weitere Projekte, die das Ziel der Weiterentwicklung der Direktvermarktung und Entwicklung von Diversifizierungschancen für die bäuerlichen Betriebe verfolgen.

    Hier geht's zur Studie